Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen

Buchrezension: Matthew Pollard „Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen“

„Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen“ des australischen Autors Matthew Pollard beschreibt, wie introvertierte Personen im Verkauf ihre eigenen Vorteile erkennen und nutzen können. Das Vorwort zum Buch schrieb Judy Robinett, Ricarda Colditz übersetzte sehr kompetent.

Worum geht es beim introvertierten Verkaufen?

Introvertierte nehmen andere Wege zum Erfolg als Extrovertierte. Sie ticken anders, doch dies können sie als Vorteil nutzen. Mit diesem Statement leitet Pollard sein Buch ein, der auch gleich aus dem Nähkästchen plaudert, denn er ist selbst introvertiert und dabei als Verkäufer und Unternehmer überaus erfolgreich. Natürlich stellen sich seine Genossen im Geiste respektive bei der emotionalen Befindlichkeit ständig die Frage: Kann ein Introvertierter überhaupt verkaufen? Passt diese mentale Konstitution grundsätzlich zum Verkauf? Pollard meint: Ja, auf jeden Fall. Introvertierte verkaufen sogar am besten. Sie brauchen kein Redetalent und auch keine aufdringlichen Verkaufstechniken, wie sie von Menschen mit extrovertiertem Auftreten bekannt sind. Den Introvertierten genügt ein guter Plan, mit dem sie ihr Gegenüber vom Produkt selbst begeistern und überzeugen.

Authentisch bleiben

Damit bleiben sie bei sich und agieren vollkommen authentisch. Dass die Methode Erfolg hat, leuchtet auch Außenstehenden ein. Niemand mag es, wenn Verkäufer aufdringlich werden. Das ist die größte Schwäche von Extrovertierten, die damit zwar gelegentlich kurzfristige Erfolge erzielen, aber allzu oft mit Kündigungen kurz nach dem Abschluss oder mit langfristiger Kundenunzufriedenheit konfrontiert werden. Die Kunden spüren, dass sie sich haben „breitschlagen“ lassen, allein deshalb sind sie frustriert. Das muss noch nicht einmal am Produkt selbst liegen. Introvertierte präsentieren dieses durchaus umfassend, aber sie bleiben dezent. Sie drängen nicht, das macht sie sympathisch. Zu einem sehr großen Teil lässt sich daraus ihr Erfolg im Verkauf erklären.

Über den Autor

Matthew Pollard bezeichnet sich selbst als introvertiert, gleichzeitig arbeitete er schon immer als Verkäufer und übernahm alsbald auch die Unternehmerrolle. In dieser Funktion muss er wiederum verkaufen – nach wie vor seine Produkte, aber auch seine Ideen an Investoren und seine Arbeitsangebote an interessante Talente, die er für sich gewinnen möchte. Schon als reiner Produktverkäufer hatte er entdeckt, das er auf lange Sicht erfolgreicher verkaufte als seine extrovertierten Kollegen. Er begann, seine eigenen Techniken und die anderer Verkäufer zu untersuchen. Daraus entwickelte er einen siebenteiligen Verkaufsprozess, der sich explizit an Introvertierte richtet und den er inzwischen weltweit dem „leisen Verkaufspersonal“ vermittelt. Unter anderem darum geht es in seinem Buch. Wir dürfen so viel verraten: Die Methoden von Pollard funktionieren für jeden Verkäufer. Extrovertierte müssen sich dabei nur ein wenig zurücknehmen.

Introvertierten Fokus

978-3949481055

Das Buch legt dennoch den Fokus auf Introvertierte und zeigt ihnen,

• auf welchem Weg sie ihre natürliche Stärke der Introvertiertheit als Vorteil einsetzen können,
• wie sie ihre Angst vor der Ansprache andere Menschen und damit dem Verkaufen überwinden,
• wie sie im eigenen Vertrieb zuverlässige Systeme anwenden,
• wie sie mit einer Story Einwände des Kunden umgehen,
• wie sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen,
• wie sie sich stets gründlich vorbereiten und nicht zuletzt,
• wie sie endlich ihren Verkauf genießen können.

Das Buch richtet sich an Verkäufer, Unternehmer, Angestellte, Selbstständige und Berufstätige in allen Branchen, die persönlich verkaufen. Der Autor hat es als Leitfaden aufgebaut und erklärt Schritt für Schritt den systematischen Verkaufsprozess. Dass er weiß, wovon er schreibt, ergibt sich aus seiner Biografie. Schon bevor Matthew Pollard 30 wurde, hatte er fünf Unternehmen mit jeweils mehreren Millionen Dollar Umsatz aufgebaut. Er hatte damals in seiner Heimat Australien ein dichtes Netz an Kontakten geknüpft und sorgfältig gepflegt, siedelte aber dennoch 2014 in die USA über und fing dort fast von null wieder an.

erfolgreiches Networking

Auch in den Staaten gelang ihm erfolgreiches Networking, inzwischen arbeitet er mit Fortune-500-Firmen. Mehrere Tausende KMU, teilweise recht krisengebeutelt, hat er auf Erfolgskurs gebracht. Damit schaffte er es bis ins Forbes-Magazin, das ihn als „The Real Deal“ bezeichnete. Global Gurus listet ihn unter den Top-30-Verkaufsprofis der USA. Auch als Speaker genießt er ein überaus hohes Renommee, das Top Sales World Magazine nahm in ins eigene Ranking der „Top-50-Redner“ auf. Dieses Talent stellt er nicht nur bei öffentlichen Veranstaltungen, sondern auch als Host eines Podcasts mit dem bezeichnenden Titel „The Introvert’s Edge“ unter Beweis, der die Ideen seines gleichnamigen Bestsellers aufgreift.

Lesermeinungen zum Buch

Leser, die sich selbst als introvertiert bezeichnen, aber verkaufen müssen, nennen das Buch unter anderem eine Offenbarung. Sie beziehen daraus Inspiration und Mut, denn ihrer Fähigkeiten sind sie sich durchaus bewusst. Sie können sich nur so schlecht verkaufen. In ihren Rezensionen zum Buch von Pollard sprechen sie Gleichgesinnten viel Mut zu und ermuntern sie, das Werk zu kaufen. Auch über eigene Erfolge aufgrund der Lektüre berichten sie. Gelobt wird von den Leserinnen und Lesern unter anderem, dass es im Kern um Vertrauen geht, das es als Verkäufer – noch dazu als introvertierter – aufzubauen gilt. Pollard gilt ihnen als Augenöffner mit AHA-Momenten, der es schafft, aus dem durchaus emotionalen Thema einen handfesten, wirkungsvollen und funktionsfähigen Leitfaden für Kundengespräche zu bauen. Weitere Einzelmeinungen sind unter anderem

• „ein Segen für Introvertierte“,
• „einfach grandios“,
• „hilfreich und fesselnd“,
• „stellt alle Fachbücher zum Thema in den Schatten“ oder auch
• „großartige Übersetzung!“

Wir dürfen das Buch ebenfalls empfehlen. Es kann das berufliche Leben eines introvertierten Verkäufers vollkommen umkrempeln.